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August 2020

Erfolgreich Verhandeln und Konflikte lösen durch das (erweiterte) "Harvard-Konzept"

Kategorien: Management-Info
 

Im Geschäftsleben stehen Verhandlungen und Konfliktsituationen an der Tagesordnung. Wenngleich alle Beteiligten typischerweise für sich selbst das Optimum erreichen möchten, so kann es durchaus zielführend sein, durch konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen eine Win-Win-Situation zu erreichen. Das von Fisher/Ury entwickelte sogenannte "Harvard-Konzept" geht in diese Richtung - es wurde von Fisher/Shapiro ergänzt und damit das "erweiterte Harvard-Konzept" geschaffen. Die wichtige Kernbotschaft des (ursprünglichen) Harvard-Konzepts liegt darin, dass optimale Verhandlungsergebnisse oftmals dann erzielt werden können, wenn die Interessen der Verhandlungspartner entsprechend berücksichtigt werden. Das bewusste Ausspielen von Stärken oder Nachgeben treten somit in den Hintergrund. Ein gängiges Problem liegt hingegen – wenn der unbedingte Wille zum Gewinnen im Vordergrund steht – darin, dass sich die Fronten verhärten können; gerade durch das zu häufige Zeigen von Stärke.

Vielmehr stellt das Harvard-Konzept das sachbezogene Verhandeln in den Mittelpunkt. Für den Erfolg müssen typischerweise vier Grundvoraussetzungen erfüllt sein. Essentiell ist dabei, dass das Ergebnis der Verhandlungen auf objektiven Entscheidungskriterien aufbaut – überdies sind vor der Entscheidung unterschiedliche Wahlmöglichkeiten zu entwickeln. Weiters müssen Menschen und Probleme getrennt voneinander behandelt werden (Trennung von Sach- und Beziehungsebene). Dabei darf auch nicht vergessen werden, dass die Interessen im Vordergrund stehen und nicht etwa die Positionen.

Die Grundvoraussetzungen werden anschaulicher, wenn folgende Verhaltensempfehlungen berücksichtigt werden. Für eine klare Kommunikation ist es notwendig, verständlich zu sprechen und auch aufmerksam zuzuhören. Ebenso ist es wichtig, über sich selbst zu sprechen und nicht über das Gegenüber. Dem Gesprächspartner sollte man jedoch rückmelden, was man gehört und vor allem verstanden hat. Die Schuld an eigenen Problemen darf nicht der Gegenseite zugeschoben werden und man sollte es unterlassen, von eigenen Befürchtungen auf Absichten anderer zu schließen. Unter der Prämisse, auch die Interessen der Verhandlungspartner erreichen zu wollen, ist es wichtig, sich in die Lage des Gegenübers zu versetzen, die Vorstellungen beider Seiten anzusprechen und schließlich bei den Wahlmöglichkeiten das Wertesystem des anderen zu berücksichtigen.

Erweitertes Harvard-Konzept berücksichtigt emotionale Seite

Das erweiterte Harvard-Konzept zeichnet sich dadurch aus, dass neben Empfehlungen für sachbezogenes Verhandeln auch die emotionale Seite berücksichtigt wird. Insbesondere stechen fünf Grundbedürfnisse hervor. Diese umfassen Wertschätzung, Verbundenheit, Autonomie, Status und Rolle.

Wertschätzung

Beginnend mit einer negativen Abgrenzung kann es typischerweise dann nicht zu Wertschätzung kommen, wenn der Standpunkt des anderen tatsächlich nicht verstanden wird, sofern Zweifel am Wert des Standpunkts bestehen oder wenn die Anerkennung nicht zum Ausdruck gebracht wird. Hingegen kommt es zu Wertschätzung, wenn auf die Sichtweise des Gegenübers eingegangen wird und die Gedanken und Gefühle des anderen anerkannt werden. Ein zum Teil falsches Verständnis von Wertschätzung bzw. Anerkennung liegt dann vor, wenn Anerkennung mit Nachgeben verwechselt wird. Dabei bleibt es einem unbenommen, einen Vorschlag abzulehnen, selbst wenn man die Meinung des anderen anerkennt und die dahinter liegenden Gedanken versteht.

Verbundenheit

Verbundenheit kann beispielsweise durch das Finden von Gemeinsamkeiten oder durch einen Interessensausgleich hergestellt werden – der vermeintliche Gegner wird dann zum Partner. Wichtig ist dabei jedenfalls, dass eine strukturierte Beziehung als Gesprächspartner und eine persönliche Beziehung als Vertrauter aufgebaut werden. Wichtig für den Erfolg kann oftmals auch das Betonen der Interessen der Gegenseite sein – überdies kann der (dezente) Hinweis helfen, dass es sich bei den Verhandlungen um eine gemeinsame Aufgabe handelt. Bei aller Verbundenheit mit dem Verhandlungspartner und dem bewussten oder unbewussten Schaffen von Gemeinsamkeiten darf dies jedoch nicht zur Folge haben, dass man aufgrund der Gemeinsamkeiten und persönlichen Beziehungen leichtfertig den Vorschlägen des Verhandlungspartners zustimmt – der nüchterne Verstand sollte letztlich immer die Oberhand behalten.

Autonomie

Ganz allgemein wie auch in Verhandlungen steht Autonomie für die Anerkennung von Handlungsspielräumen der beiden Verhandlungspartner. Dabei sollen die eigenen Handlungsspielräume vergrößert werden, ohne die des anderen zu verletzen. Fehlende Autonomie kann sich auch in dem Gefühl ausdrücken, dass ein falscher Schritt die gesamten Verhandlungen platzen lassen könnte. Zum Glück gibt es auch Maßnahmen, durch welche die Autonomie gestärkt werden kann – etwa durch das Aussprechen von Empfehlungen, durch das Entwickeln von Optionen oder durch gemeinsames Brainstorming.

Status

Das Grundbedürfnis Status ist von vielerlei Fallstricken umgeben, da etwa das Ignorieren oder Herabsetzen des Status des Gesprächs- bzw. Verhandlungspartners Kränkungen und Verletzungen hervorrufen kann. Wird hingegen der Status der Person unterstrichen, so führt dies zu Anerkennung und Erhöhung des Selbstwertgefühls. Folglich resultieren aus der Anerkennung des Status regelmäßig Motivation und die Bereitschaft, produktiv und konstruktiv mitzuwirken. Beim Thema Status wird oft zwischen Sozialstatus und Spezialstatus (innerhalb eines klar definierten Sachgebiets) unterschieden.

Rolle

Rolle als Grundbedürfnis erfüllt schließlich drei Anforderungen. Neben dem klaren Zweck und Rahmen für das eigene Verhalten muss eine Rolle als persönlich sinnvoll empfunden werden, um Fähigkeiten, Interessen und Werte bei der Tätigkeit einsetzen zu können. Schließlich zeigt die Rolle – im Gegensatz zu einer Maske – wer jeder einzelne wirklich ist. Für erfolgreiche Kommunikation und Konfliktlösung gilt es also Rollen zu suchen, mit denen die Zusammenarbeit mit anderen verbessert werden kann. Innerhalb einer solchen Rolle können idealerweise befriedigende Tätigkeiten ausgeübt werden.


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